Hỏi Sao Cho Khách Nói Thật

Tám bài viết về nghệ thuật hỏi khách hàng: hỏi về quá khứ cụ thể thay vì tương lai giả định, nhận tin xấu như vàng, và dùng ba loại đồng tiền cam kết để đo tiến bộ. Vấn đề không phải là khách nói dối, mà là câu hỏi của bạn khiến họ không thể nói thật.

8 bài

Khen Thì Nhiều, Mua Thì Không

Mở đầu cuốn The Mom Test, Rob Fitzpatrick dựng lại một cuộc trò chuyện quen thuộc đến mức người đọc nhận ra mình trong đó. Ông kể với mẹ về ý tưởng cuốn sách nấu ăn dạng số chạy trên iPad. Mẹ khen hay

Ba Loại Câu Trả Lời Rác

Bài trước, bạn đã thấy điều gì xảy ra khi hỏi chính mẹ mình: bà nói dối, vì bà thương bạn. Nhưng đổi đối tượng, từ mẹ sang khách hàng, không đồng nghĩa với đổi được chất lượng câu trả lời. Khách hàng

Ba Câu Hỏi Sinh Tử

Hỏi khách bao tuổi là một trong những câu hỏi an toàn nhất bạn có thể đặt ra. Không ai bị dẫn dắt sang lời khen xã giao, không ai phải bịa ra hứa hẹn, không ai cảm thấy bị ép. Rob Fitzpatrick vẫn gạt

Cà Phê Không Phỏng Vấn

Bài trước kết lại ở một chỗ: câu hỏi đúng là câu hỏi về hành động cụ thể đã xảy ra, không phải câu hỏi xin ý kiến về tương lai. Nhưng biết hỏi đúng mới là một nửa. Nửa còn lại là không khí. Cùng một c

Đi Tìm Cuộc Trò Chuyện

Bài trước, bạn đã biết giữ không khí của cuộc trò chuyện: hỏi về đời sống và công việc của khách, không nhảy vào chào ý tưởng, để họ tự kể câu chuyện của họ. Nhưng toàn bộ kỹ năng đó đứng trên một giả

Người Đau Nhất Mua Trước

Những bài trước của loạt bài này xử lý một việc: hỏi thế nào để khách nói thật. Hỏi về chuyện đã xảy ra thay vì xin ý kiến về tương lai. Giữ cuộc gặp thoải mái như cà phê thay vì buổi phỏng vấn. Đòi c

Hỏi Khách Là Việc Hàng Tuần

Bài trước đã chốt chuyện chọn người: hãy hỏi những ai thật sự gặp vấn đề bạn định giải quyết, thay vì những người dễ gặp hoặc dễ khen. Nhưng chọn đúng người mới chỉ là tờ giấy mời. Thứ quyết định bạn

Sổ Tay Hỏi Khách

Bài bảy vừa chạy xong vòng cuối: quy trình ba thì trước, trong, sau, lặp lại theo tuần. Nhìn lại, bảy bài đã đi qua mọi tầng của việc hỏi khách: vì sao lời khen đáng ngờ, rác có bao nhiêu loại, viết s