Khách Không Mua, Khách Thuê

Vì sao khen nhiều mà mua ít, dữ liệu khách đầy đủ mà vẫn trượt: khách không mua sản phẩm — họ thuê nó làm một việc cụ thể trong một hoàn cảnh cụ thể. Serie đi qua lý thuyết Jobs to Be Done của Christensen: từ ly sữa lắc buổi sáng, cách tìm và phỏng vấn job, tới thiết kế trải nghiệm và vận hành tổ chức quanh job — để đổi mới từ trò may rủi thành chuyện dự đoán được.

8 bài

Tìm Hiểu Khách Càng Kỹ, Đổi Mới Càng Trật

84% giám đốc toàn cầu thất vọng về đổi mới dù thế giới chi 680 tỷ đô R&D mỗi năm — vì hiểu biết về khách (correlation) không dự đoán được lựa chọn của khách (causation); đổi mới chỉ là trò may rủi khi

Ly Sữa Lắc Sáng Sớm Không Phải Để Uống

Chuỗi fast-food hỏi khách 'muốn sữa lắc thế nào' cải thiện mãi doanh số không nhúc nhích; đổi câu hỏi sang 'bạn thuê nó làm việc gì' mới phát hiện hai job hoàn toàn khác nhau — commuter cần tỉnh táo q

Đừng Bán Cho Đàn Ông 35 Tuổi

Khách hàng không tồn tại theo độ tuổi thu nhập hay tính cách — job tồn tại theo hoàn cảnh; sự tiến bộ khách cần luôn có ba mặt functional, emotional, social; sản phẩm đổi liên tục nhưng job ổn định qu

Đối Thủ Của Bạn Không Phải Người Bạn Nghĩ

Nghĩ theo job thì thị trường của bạn lớn hơn hoặc khác hẳn sandbox ngành nghề bạn đang đứng — Southern New Hampshire University $535M CAGR 34% không cạnh tranh với các đại học; FranklinCovey từ đỉnh $

Khách Không Nói Được Muốn Gì — Nhưng Kể Được Vì Sao Sa Bỏ

Job nằm ở hai chỗ: trong cuộc vật lộn khách đang xoay xở (quan sát + ghép mảnh) và trong chuyện hire/fire — mời khách kể từ khoảnh khắc bắt đầu sa bờ bỏ sản phẩm cũ, bám theo bốn lực đẩy kéo và nỗi sợ

Tính Năng Sao Chép Được, Trải Nghiệm Thì Không

Giải pháp được hire vì trải nghiệm đúng job spec — tích hợp ba mặt functional, emotional, social — chứ không phải vì danh sách tính năng; làm đúng thì giá cao là kết quả tự nhiên: American Girl đắt gấ

Đo Càng Nhiều, Lạc Càng Xa

Lợi thế thật nằm ở processes tổ chức quanh job (OnStar dựng cả hệ thống quanh job peace of mind thành mảng kinh doanh 2,5 tỷ đô) — nhưng ba cái bẫy dữ liệu khiến công ty tối ưu việc sai lúc nào không

Để May Rủi Cho Đối Thủ

Job được diễn đạt rõ hoạt động như commander's intent — nhân viên mọi cấp tự quyết đúng mà không cần micromanage (TurboTax, Lifebuoy, Deseret News) — và đó là lúc đổi mới ngừng là may rủi: hai mươi nă